Jak zbadać niszę?

Autor wpisu: dnia 31 maja 2011 w kategorii E-biznes | 7 komentarzy

Często mówi się, że kluczem do sukcesu w ebiznesie jest znalezienie własnej niszy rynkowej. Zgadzam się z tym stwierdzeniem. Jednak, aby skutecznie móc zarabiać na swojej niszy trzeba o niej naprawdę wiele wiedzieć. A może się okazać, że dana nisza nie jest skłonna zakupić Twoje produkty, albo po prostu nie wiesz czego potrzebuje Twoja nisza, lub co gorsza nie jesteś w stanie zaoferować jej tego, czego potrzebuje. Dlatego też ważne jest zbadanie swojej niszy i poznanie jej.

Nie będę tu nic ściemniał, tylko opiszę Ci w jaki sposób, z początku nieświadomie, badałem swoją niszę. Oczywiście opiszę tylko te metody, które sam stosowałem, a wraz z nimi przedstawię Ci moje wnioski. Nie będzie tu niczym dziwnym jak napiszę, że przykładem będzie tematyka łuszczycy, o której mam serwis.

Fora tematyczne

Zanim stworzyłem portal o łuszczycy udzielałem się na różnych forach łuszczycowych. I to jest strzał w dziesiątkę według mnie. Udzielanie się na tematycznych forach (czy też grupach dyskusyjnych) może dostarczyć Ci wiele informacji o danych niszach. Jest to oczywiście czasochłonne, bo faktem jest, że musisz czytać wszystkie posty – najlepiej by było – aby wiedzieć, co piszą osoby z Twojej niszy.

Na forach tematycznych ludzie często uzewnętrzniają się i można z ich konwersacji wiele wyciągnąć. W takich miejscach można znaleźć takie informacje na temat osób z Twojej niszy jak:

  • kim dokładnie są dane osoby,
  • ich wiek,
  • płeć,
  • miejsce zamieszkania,
  • status społeczny, zawodowy,
  • majętność (ile mogą wydawać),
  • jakie mają problemy i z czym,
  • jakie mają bariery,
  • jakie mają obawy,
  • dlaczego udzielają się w danych forach,
  • czego potrzebują i jakie mają oczekiwania względem danego produktu,
  • na czym się zawiedli,
  • jakie mają nastawienie do nowych propozycji i ofert,
  • kiedy najczęściej szukają sposobu na rozwiązanie swoich problemów.

Oczywiście nie będziesz mieć dokładnego obrazu w liczbach na powyższe tematy, ale będziesz mieć bardzo dobre i dosyć szczegółowe rozeznanie w swojej niszy. Jednak, aby mieć takie rozeznanie musisz sporo przebywać na takich forach, czytać, udzielać się – po prostu wtopić się w społeczność. Pewnie można więcej informacji wyciągnąć z takich forów, ale te akurat mi przychodzą do głowy (bazuję na swoich obserwacjach). Trzeba najzwyczajniej analizować to, co piszą ludzie na forach tematycznych i wyciągać z tego wnioski.

Case Study: chorzy na łuszczycę

Ok, a teraz przedstawię Ci krótką analizę opartą na obserwacjach na forach łuszczycowych. Naprawdę wiele się dowiedziałem z nich. Do tego krótkiego studium przypadku wykorzystam powyższe punkty, które wymieniłem.

Kim są osoby z grupy docelowej

Wbrew pozorom nie są to tylko osoby chore na łuszczycę. Są to także osoby z najbliższego otoczenia: mąż, żona, matka, partner itp. Osobami, które są potencjalnymi klientami są w takim wypadku też osoby, które szukają informacji i pomocy na danych forach dla swoich najbliższych, którzy cierpią na łuszczycę. Oczywiście zdarzają się na takich forach osoby, które tylko chcą zdobyć informację na temat tej choroby, a po udzieleniu odpowiedzi już się na nim nie pokazują – te osoby nie należą do naszej grupy docelowej.

Wiek grupy docelowej

W przypadku chorych na łuszczycę jest to przedział mniej więcej od 18-20 lat wzwyż. Poniższy wiek należy raczej wyeliminować, ponieważ są to osoby nieletnie, które są na utrzymaniu rodziców. Jednak w takim wypadku naszym targetem mogą być właśnie rodzice – a osoby nieletnie, chore mogą niejako pośredniczyć i pomóc w dokonaniu zakupu przez rodziców (a trzeba wziąć pod uwagę, że wiele osób poniżej 18 roku życia także szuka sposobu na chorobę w Internecie).

Płeć niszy

Tu raczej nie ma wielkiego podziału, choć na forach łuszczycowych zdecydowanie więcej udziela się kobiet. Może to oznaczać, że kobiety więcej szukają rozwiązania problemu w Internecie i być może oferty warto nieco bardziej kierować w ich stronę. Choć z drugiej strony grono mężczyzn także udziela się na forach, aczkolwiek niezbyt aktywnie. Z tego względu w przypadku płci nie ma jednoznaczności. Obie należy brać pod uwagę.

Miejsce zamieszkania grupy docelowej

Na forach i grupach dyskusyjnych można często podawać w swoich profilach miejsce zamieszkania. Jest ono najczęściej widoczne dla osób zalogowanych. W tym wypadku skupiamy się na polskich forach, więc wiadomo, że nasz target mieszka na terenie całej Polski. Jednak niewielki odsetek to także polonia z zagranicy – również może stanowić naszą grupę docelową.

Status społeczny i zawodowy niszy

Status społeczny i zawodowy jest bardzo urozmaicony. Właściwie nie ma tu żadnych reguł. Do naszej grupy docelowej wchodzą studenci, renciści, emeryci, bezrobotni, oraz osoby wykonujące przeróżne zawody. Co ciekawe nie zauważyłem osób, będących na wyższych szczeblach kariery zawodowej – może to oznaczać, że te osoby nie szukają pomocy w Internecie, ale także być może po prostu nie ujawniają swojego statusu zawodowego. Dokładne informacje na ten temat dosyć ciężko uzyskać z forów (przynajmniej o tej tematyce), aczkolwiek czasami takowe się pojawiają.

Majętność, czyli ile nisza jest w stanie wydać

To się dosyć ściśle wiąże z poprzednim punktem. W sumie im wyższy status zawodowy, tym więcej dana osoba może wydać. Z obserwacji na forach zauważyłem, że osoby z naszego targetu nie są zbyt majętni i niechętnie kupują drogie produkty (właściwie to tu mowa o lekach, maściach itp.). Wynika to nie tylko z samej ceny, ale także z systematycznego wysysania pieniędzy z portfela chorych – większość z nich próbowało wiele specyfików i wiele wydało na nieskuteczne terapie, a ciągła walka z chorobą skutecznie uszczupla portfel.

Jednak zdarzają się też osoby, które są w stanie zapłacić więcej za dane specyfiki. Lecz jest ich zdecydowanie mniej. O tym co dodatkowo wpływa na to ile są w stanie wydać osoby z niszy opiszę w następnych punktach.

Jakie ma problemy nisza i z czym?

Tu właściwe sprawa jest jasna. Grupa docelowa ma problem z chorobą (łuszczycą) i chce się jej pozbyć lub chociaż skutecznie walczyć z nią.

Jednak to nie jest jedynym problemem. Część osób chorych choruje na chorobę współistniejącą – na łuszczycowe zapalenie stawów i w tym wypadku także szukają rozwiązania problemów z tą chorobą – w tym wypadku będzie to zahamowanie postępu choroby i pozbycia się bólu (tak, tak – te wszystkie informacje można wyciągnąć z forów). Zauważ drogi Czytelniku, że tworzy się nam podnisza. Mieści się ona w obrębie osób chorych na łuszczycę.

Kolejnym problemem grupy docelowej jest aspekt psychologiczny. Chorzy często nie radzą sobie psychicznie z chorobą. Dotyczy to zwłaszcza osób, które od niedawna są chore. Osoby, które mają większy staż z chorobą zwykle bardziej akceptują swoją chorobę i nie potrzebują wsparcia psychicznego.

Jakie bariery mają osoby z grupy docelowej?

Najczęstsze bariery są natury psychologicznej (wiążą się z poprzednim punktem). Chorzy nierzadko ukrywają się w zaciszu swojego domu, ukrywają pod stertą ubrań. Wstydzą się rozmawiać o swojej chorobie – często kłamią, gdy ktoś spyta o to co im jest. Unikają spotkań towarzyskich. Często chorzy mają bariery w kontaktach towarzyskich oraz damsko-męskich.

Ponadto czasami się zdarza, że choroba jest barierą w zdobyciu pracy, czy nawet w utrzymaniu stanowiska (ze względu na nieestetyczny wygląd chorego).

Z innej beczki. Barierą dla części niszy jest obsługa komputera. Z racji różnego zaawansowania technicznego nie każdy z naszej grupy docelowej płynnie porusza się w Internecie. To stanowi problem także dla nas, ponieważ takie osoby nie będą potrafiły kupić naszego produktu. Trzeba w takim wypadku ich instruować i poświęcać więcej czasu.

Jakie obawy ma nisza?

Obaw jest sporo i w różnych materiach. Chorzy boją się, że nigdy nie zaleczą choroby a także, że ich stan będzie się tylko pogarszał. To jest główna obawa, która wysoce negatywnie wpływa na psychikę.

Ponadto chorzy boją się odrzucenia od społeczeństwa, zepchnięcia na margines, samotności, braku akceptacji oraz boją się, że nie znajdą partnera na całe życie. Obawy te są silniejsze u chorych na początku choroby.

Dlaczego dana nisza udziela się w danych forach?

Generalnie na forach łuszczycowych są dwie grupy: osoby, które szukają pomocy oraz udzielające pomocy, porad. Jest też niewielka grupa, która oferuje jakieś specyfiki – mowa o typowych reklamach (to nie jest nasza grupa docelowa). Osoby szukające pomocy szukają zwykle sposobu na chorobę, ale nierzadko wsparcia psychicznego. To jest nasza grupa docelowa. Osoby pomagające także należą do naszej grupy – pod warunkiem, że są chore (nie mają remisji).

Czego potrzebuje nisza i jakie ma oczekiwania?

Ten punkt wiąże się z poprzednim. Grupa docelowa szuka metody, która pomoże zaleczyć chorobę. Można to podzielić bardziej szczegółowo: są osoby, które chcą się pozbyć chociaż łusek, część chce się pozbyć świądu, ale sumarycznie to wszyscy chcą mieć remisję. Oczywiście nie można zagwarantować niczego z powyższych ze względu na to, że jest to przewlekła choroba nieuleczalna i na każdego może działać co innego (takie informacje można także wyczytać z forów). Niektórzy chcą się wyleczyć, ale wiadomo, że to jest na dzień dzisiejszy niemożliwe.

Część osób potrzebuje oczywiście wsparcia psychicznego w trudnych chwilach.

Na czym zawiodła się dana nisza docelowa?

Najczęściej na nieskutecznych terapiach, lekach, ziołach, ale także na osobach: dermatologach, którzy nie wykazują zainteresowania pacjentem, stawiających złe diagnozy, stosujących nieskuteczne terapie oraz metody inwazyjne, a także na różnego rodzaju znachorach, bioenergoterapeutach, czy też po prostu oszustach sprzedających różne „cudowne środki”.

Zdarza się też, że chorzy zawiedli się na znajomych, przyjaciołach, partnerach, którzy odwrócili się od nich z powodu choroby.

Jakie nastawienie na propozycje i oferty ma nisza chorych na łuszczycę?

Nastawienie chorych można podzielić na dwie grupy. Pierwsza „hura optymiści” – zdecydowanie mniejsza grupa – są to zwykle osoby, które niedawno zachorowały i chwytają się różnych ofert i propozycji, aby pozbyć się choroby. Dopiero po wielu nieudanych próbach grupa ta zamienia się w drugą – stanowiącą większość – sceptyczni, negatywnie nastawieni do nowych propozycji oraz podejrzliwi – często widzą w ofertach różnych produktów tylko chęć zarobku na ich nieszczęściu zamiast faktycznej pomocy. To także rzutuje na kwoty jakie chorzy są skłonni wydawać na różne specyfiki.

Kiedy dana nisza najczęściej szuka sposobów na swoje problemy?

Zwykle jest to okres jesień-wiosna. W lato jest mniejsze zainteresowanie, ponieważ w tym okresie chorzy często mają skórę w lepszej kondycji ze względu na słońce, które jest pomocne. Ponadto jest to czas urlopów i chorzy mniej myślą o tym, aby coś zrobić z chorobą. Ponadto okres jesienno-zimowo-wiosenny jest lepszym okresem, ponieważ zwykle w tym okresie często siedzi się w domu oraz ma się więcej czasu na leczenie. Dodatkowo  w okresach poza letnim chorzy mają częściej większe wysypy. Spadek zainteresowania w okresie letnim jest widoczny chociażby po mniejszych aktywnościach użytkowników forów.

Uffff… na pewno nie wyczerpałem tematu, ale jak widzisz z takich forów można wyciągnąć masę informacji. Ponadto udzielanie się na nich ma jeszcze zasadniczą zaletę…

Tworzenie własnego wizerunku

Udzielając się na forach tematycznych, pomaganie innym kreuje nasz dobry wizerunek. O tym zapewne wiesz, ponieważ pisałem już o tym. W tym wypadku kreowanie dobrego wizerunku jest szczególnie ważne, ponieważ ta grupa docelowa jest bardzo nieufna i trzeba ją przekonać do swojej osoby.

Sondy / ankiety na stronach

Jeszcze jednym sposobem badania targetu, który stosuję jest umieszczenie sondy na własnej stronie. Pierwszym pytaniem w serwisie o łuszczycy było u mnie „czy chorujesz na łuszczycę?” – obecnie jest to pytanie jeszcze widoczne. Może takie sondy nie są jakimś wysoce miarodajnym narzędziem, ale jakiś obraz mogą przekazać. Na dzień dzisiejszy najważniejsze odpowiedzi, które definiują moją grupę docelową stanowią szacunkowo tyle procent odpowiedzi:

  • Tak (67%),
  • Ktoś z rodziny choruje (13%),
  • Mój partner/partnerka choruje (7%).

Jak widzisz około 87% osób, które wzięły udział w ankiecie są w mojej grupie docelowej (może jedynie druga odpowiedź nie jest zbyt precyzyjna, ponieważ osoby z dalszej rodziny raczej nie będą chciały pomóc swoim krewnym – takie odnoszę wrażenie, że daleką rodziną raczej mniej się interesujemy). W dużym uproszczeniu można powiedzieć, że około 87% osób odwiedzających serwis należy do naszej grupy docelowej.

Na dziś to tyle. Myślę, że badanie grupy docelowej w taki sposób, jaki ja to zrobiłem i robię nie jest najgorszy. Oczywiście nie będą to jedyne metody. W miarę czasu będę stosować także inne 😉

7 komentarzy dla“Jak zbadać niszę?”

  1. To chyba najlepszy artykuł o niszach jaki czytałem.

    Dodam od siebie, że ankiety są jedną z najlepszych form badania niszy. Na swoim stronie http://www.pomyslynabiznes.org.pl miałem swojego czasu małą ankietę o cenę e-booka, dzięki któremu rozwiązaliby problem związany z pewną niszą.
    Spora część osób wybrała odpowiedź ok 40-50zł. Badania były raczej wiarygodne bo ankieta wisiała kilkanaście tygodni, a odpowiedzi było kilkaset.

    Kolejna moja ankieta była już bardziej rozszerzona. Zadałem podstawowe pytanie:
    Jaki jest Twój największy problem dotyczący „XXX”?
    W przeciągu 5 tygodni mam ok. 60 wyczerpujących odpowiedzi. Jak dla mnie super.

    • Paweł Landzberg pisze:

      Zgadzam, się z Tobą. Zwykłe pytanie się ludzi jest najlepsze. Najlepiej też, aby odpowiedzi były w formie pisemnej, bo taka sonda jak mam przykładowo na stronie wiele aż nam nie powie, no i mamy ograniczoną ilość odpowiedzi, które sami sugerujemy.

      Co do rozbudowanych ankiet to warto zachęcić userów dając im coś w zamian za wypełnienie ankiety. Wiadomo internauci są leniwi i nie chce im się niczego wypełniać, ale lubią też coś dostać za darmo 😉

  2. Tomasz pisze:

    Rewelacyjny bardzo starannie przemyślany artykuł.
    Widać Pawle ze , znasz się na rzeczy. Moim zdaniem Twój sposób analizy jest doskonały i pokazuje wszystkie niezbędne elementy konieczne dla wyboru niszy.
    Szczególnie podoba mnie się pomysł udzielania się na forach i grupach dyskusyjnych. Jest to z pewnością sposób czasochłonny jednakże jak sądzę bardzo skuteczny.

    • Paweł Landzberg pisze:

      Dziękuję za słowa poparcia. W sumie to tak na dobrą sprawę to nie trzeba się nawet udzielać na forach i grupach dyskusyjnych, ale wystarczy monitorować i czytać „co ludzi boli” i z czym mają problem. To jest dobry sposób na badanie swojej grupy docelowej, ale niestety jest to czasochłonny proces. Ale jak ktoś poważnie myśli o ebiznesie to jest w takich miejscach i obserwuje co w trawie piszczy.

  3. Świetne przedstawienie na konkretnym przykładzie. Oprócz oczywistych rzeczy jak dokładne poznanie problemów i oczekiwań danej grupy docelowej ważna jest właśnie kwota, którą zamierzają wydać, co pozwoli nam oszacować potencjał ekonomiczny niszy i zdecydować o dalszych krokach.

  4. Innym pomysłem badania niszy jest analiza słów kluczowych. Jakie zapytania wpisywali internauci w wyszukiwarkach, ile osób szukało informacji np. o łuszczycy, terminów. Czy jest duża konkurencja dotycząca danego słowa kluczowego, itd.?

    • Paweł Landzberg pisze:

      Zgadza się oczywiście. Po słowach kluczowych też można się wiele dowiedzieć. Najlepiej w analitycsach od czasu do czasu zerknąć w słowa kluczowe i je przeanalizować, a można dowiedzieć się ciekawych rzeczy jakie trapią userów.

Zostaw swój komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *